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价格促销期超市订货要思考的五个问题

镇巴县心连心商贸有限公司 | 2014-08-09

价格促销期超市订货要思考的五个问题

  

    促销商品是消费者喜爱的,然而作为卖方,在对待订购促销商品时应该保持冷静、理智的思路,价格促销期应该订货多少?根据那些依据和情况来判断订货多少?我们以一个很常见的案例,来看一下促销商品在订货管理上的特殊性。

 

  假设金龙鱼色拉油5升装食用油计划做一档为期14天的降价促销活动,促销时段从12月8日开始至12月21日止。

 

  在与供应商的促销协议中订了一个促销目标,即在促销档期内,该SKU的销量比平常增加300%。为了弥补超市在促销中的毛利损失和促销后的商品处理,供应商同意供货特价的日期是从12月4日至12月24日。

 

  这时报表数据显示,截至12月3日晚上,门店库存是200桶,日均销量是20桶,问门店需要订货多少桶,才能顺利满面足商店的经营目标?

 

  可能有人说这个太简单了,我家上三年级的小女儿就能算出来。促销期每天销售80桶,8日至21日14天共1120桶;4日至7日的4天加上22日至24日的3天合计7天,每天20桶共140桶,所以合计1260桶;去掉期初200桶库存,应该续订1060桶。

 

  如果续订工作这样做,那就太初级了!一个合格的续订员,不能只考虑8日至21日的问题,还应考虑以下问题:

 

  问题一:金龙鱼的账期是多长?

 

  如果账期是30天,该订多少?因为订货量不能超过账期。店长一定要在账期到来之前把东西卖出去,这样才能保证资金不出问题。这便是订货上限问题。

 

  问题二:库存目标是多少?

 

  我们应该囤多少货?每一个品类都是有库存目标的,假设金龙鱼的账期是30天,那么根据行业惯例,你的库存目标是存10天的货。但各公司有自己的规定(10天或7天),那么食用油品类周转目标是多少?管理者必须明确告诉续订员。否则,就成了续订员的拍脑袋工程。

 

  问题三:我们要考虑的这个特价是不是很优惠?

 

  如果特价的力度非常大,那么库存目标是不是要调整?因为该产品的产出收益如果非常好,价位对我们非常划算,就可以考虑多囤货,为以后销售做准备。这时,续订员和采购之间需要沟通,到底这一次的特价力度有多大,毛利率有多高?在预定的毛利率之下,是否值得把我们的库存目标从10天提升到20天?

 

  问题四:竞争对手的档期是哪一天?

 

  因为供应商出于在各零售商之间分配促销资源的考虑,有时候可能在多家卖场同时搞促销。完全有可能金龙鱼8日至21日在我这边搞促销,22日至31日在对手那边做活动。如果采购要求跟价,那么对不起,我这个特价还得接着搞,要有足够的特价库存来拼,这样,这次的货量需要把对手的这一档期也算进来,增加订货量。

 

  问题五:该商品的安全库存是多少?

 

  从上述数据看,应该在200桶以内,那我的订货量里面还得考虑在下次续订前,不要因特殊情况而断了档。

 

  因此,续订员要考虑诸多问题,这些都靠管理者给他明确的目标,同时也要求他对产品非常熟悉,非常有经验,非常负责任。到底订多少,实际上是品类毛利率的问题,既要获得最大效益,又要考虑安全库存;既不断档,又不要超出账期。

 

  在外资企业,一个续订员不亚于一个好采购,要考虑的问题一点也不少,甚至比采购考虑得还全面,因为他是库存的捍卫者,公司资金的捍卫者。

 

  然而,目前由于各种原因,很多门店是促销员在订货,是新来的员工在订货。这是我们最尴尬的问题:库存就是公司的资金流,公司的命脉,结果却掌握在新员工和促销员的手里。这是一件非常可怕的事情!

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